净之泉净水器的传播策略
净之泉净水器的传播策略
3.5.1传播的目标顾客:
厨房净水器重点针对正在进行家装的家庭;直饮机针对单位进行传播。
3.5.2传播内容:
1、重点是解决要不要厨房净水器?如何解决要不要,从理性和感性相结合来诉求:
相关水质污染的事件报道;
自来水水质污染及造成原因;
自来水水质污染的危害;
厨房用水的重要性,厨房用水与喝水一样重要;
从关爱家人的角度,比如妈妈关心孩子,儿子孝顺父母,妻子关心丈夫等,用感性诉求的方式说明厨房用水净化的必要性;
净之泉厨房净水器VIP客户的购买动机和使用感受,以顾客证言的形式来影响其他潜在消费者;
2、其次当消费者决定要的时候,一般会关注哪些因素?
净化出来的水质好不好?是否可以直接喝?
使用寿命有多长?
换芯怎么办?费用多少?
安装、使用是否方便?
售后服务保障如何?
价格
3、可信度资料:
厨房净水器获得哪些荣誉认证和国家权威机构的证件;
做过哪些广告?
正规卖场是否有销售?
有哪些代表性消费者已经购买了净之泉净水器?
目前消费者没有形成大量购买,主要是因为消费者普遍不够重视,也就是说主要是消费者观念认识上的原因,导致整个行业还没有蓬勃发展起来。因此对于净之泉厨房净水器,在营销上最重要的问题是如何与消费者进行沟通的问题。
3.5.3针对家庭装修顾客的传播:
分析正在装修的消费者所接触的全过程,一般是针对从小区送装修或送相应产品、小区开盘、消费者看房、选房、购房、入伙、了解装修情况、设计装修方案、签约装修公司、购买装修材料、装修房子施工、搬进新房居住这样一个全过程,因此我们可以考虑以下一些传播方式:
1、 在小区兴建时,找到房产开发商洽谈,看是否能整体配套每家每户安装净水器,因为这也是房产商新建楼盘销售的好卖点。
2、 新建楼盘样板房的产品展示。可以联合橱柜商来做。
3、 在新建楼盘入伙交钥匙时进行产品展示、资料发放。
4、 在新楼盘装修期间,派员到各新建楼盘去找家庭装修的业主,找机会直接面对面沟通。(可以与装修师傅搞好关系,如递烟套近乎等,让他们传递业主什么时候在的信息,甚至可以发展他们做兼职,给提成)
5、 在新楼盘装修期间,去租临时铺面(1-2个月)展示产品,并做促销演示,散发资料。
6、 在建材超市、建材市场主动大量散发资料。(注意在卖场人流多的时间段去发)
7、 在建材超市、建材市场上做墙体广告。
8、在有关装修的网站上做宣传,以及在一些门户网站的装修论坛上或小区论坛上发帖子。
9、在报纸的建材版,或面对消费者的有关装修杂志上做广告。
10、跟随建材超市或建材市场去做宣传。建材超市、建材市场本身为了做好自己的生意也会去做各种宣传,他们也有市场开发部,因此可以去向他们了解一般在哪里做广告宣传,跟随他们去做。
11、与装饰公司合作,通过设计师或装修人员介绍做宣传。给装饰公司提供相应产品图片及资料,便于他们推荐。
12、参加当地城市的房地产交易会。
针对装修的全过程应考虑多派人去装修业主会去的各种场所多做宣传,发展多的兼职人员,如装修工、设计师等。
3.5.4针对大众群体的传播方式:净之泉净水器的传播策略
针对大众群体主力推荐以下三种方式:
1、 小区、卖场现场促销演示:只宣传不卖货,明确促销演示的目的就是引导顾客到卖场或专卖店成交。根据净之泉厨房净水器的目标客户出入习惯,经销商应事先考察和选择好在哪些地方做促销演示,在1个月时间内就应安排人员将所选择的地点都做完,每个地点做1个星期左右(每次演示完毕后应统计一下来了解的顾客人数,以便知道该小区要做多长时间),让该区域的顾客知道和了解即可。促销演示时应注意如何有效赠送水质演示器,目的是让顾客直观认识到家里的水质,加速购买。对于赠送的水质演示器应该有统一的登记表,以便于今后的电话跟踪以及总体的效果监测。
2、 专卖店的终端展示:形象展示+促销推荐,公司提供统一的促销培训文件。
3、 直饮机试用活动,建立VIP客户,形成转介绍。
通过上述组合传播方式来全面传达净之泉厨房净水器的新产品信息,并可结合一些买赠活动来促成购买。当然有条件的可以做大的户外广告,比如卖场门口,人流集中的地点,这样增加可信度,让消费者容易建立第一品牌的感觉。
3.5.5人员促销
作为与消费者进行深入沟通的有效方式,人员促销是重要的传播途径。净之泉厨房净水器属于一个新的品类产品,牵涉到安装售后,而且当前消费者普遍对净水技术不太了解,因此一线的促销对顾客是否决定购买起很大作用。促销的思路是先细分顾客,通过提问判断顾客是属于哪种情况,对不同顾客有针对性从不同方面进行促销,总结起来就是要解决顾客要不要、净之泉净水器好不好、买了值不值、可不可信的问题。
3.5.6促销活动
除了节假日的优惠券、抽奖、联合促销、礼品赠送等之外,这里向大家着重介绍“以旧换新”的促销活动:
活动思路:在限期内(或选择节日期间),允许顾客用旧的任何品牌的净水器,饮水机、净化桶折价来购买净之泉净水器。产品折价可以参考:
塑料外壳的单筒净水器是30元/台,双筒的是50元/台,三筒的是70元/台;台温饮水机30元/台,立温饮水机60元/台,台冰饮水机90元/元,立冰饮水机120元/台等。
在使用饮水机、净化桶或已经使用净水器的顾客都是净之泉净水器的理想目标客户,而通过这样一个以旧换新的促销活动正好可以吸引到这部分顾客,从而有了深入交流,推广产品的机会。目前是净水器暴利阶段,上述促销活动也可以理解为对净水器打个95折。希望大家尽快做这些促销活动,拉动净水器销售。需要制作的物料:
1、 名片形式的促销活动卡,可以在卖场,小区促销时随产品宣传资料派发。
2、 条幅:主题可以是:“净水器以旧换新,节日大酬宾”,“新开张,净水器以旧换新大优惠”等,在做小区促销活动时可以使用。
3、 在卖场或自己店面传递促销活动信息的提示牌,如X展架,KT板。